北京时间2月5日，ATA周一盘后公布2013财年三季度财报，由于企业业务不及预期，证券从业考试（SAC）考量继续下滑，公司调降2013财年的营收预期。SAC低迷趋势预计会持续多久，长期增长驱动力将有哪些，企业业务拓展如何调整方向...就上述疑问i美股对ATA 公司CFO曾坤鸿先生 (Benson Tsang) 进行了专访，以下为专访内容： SAC、试点考场、后续教育三方面因素影响毛利率 l i美股：三季度ATA考量增长34.4%，营收增长24.9%；但是毛利增长仅5.7%，净利润同比下滑，造成公司利润承压的主要原因有哪些？ Benson：首先营业额的增长主要是我们今年获得了中国注册会计师考试（CPA），其带来约140万次考量和超过5,000万元人民币的营收。但是，证券从业考试（SAC）营收继续出现下滑，我们也进行了市场调研，发现很多证券公司已经停止招聘，同时还在裁员，三季度SAC考试考量减少了约18万次。总体来讲，三季度ATA营收取得30%以上的增长得益于来自CPA考试增量抵消了SAC下滑影响。 毛利率下滑主要是三个方面原因：首先，由于SAC考试运行时间最长，这个考试的效率较高所以利润率也较高。但是由于其考量下滑，进而影响三季度毛利率约1%；其次，我们在进行企业业务尤其是托业项目拓展时发现，大量企业选择让员工测试的时间一般是在工作日，我们就很难使用学校的考场，所以公司尝试在成都开设了一个试点考场。采用租赁场地的方式，共投入约40万元人民币购置了约800台电脑和几台服务器。但是与开设考场这些投入配比的营业额本期并没有进来，这部分影响毛利率大约1%；最后，证券业协会的继续教育业务改变了合作方式，这又影响到毛利率约1.8%。过去ATA与证券业协会在继续教育上的合作方式是ATA提供平台和全程技术服务。会员通过平台学习付费课程，收入公司与协会按比例分成。但今年证券业协会决定自己开发平台，ATA只收取固定金额的技术支持服务费。以上三个方面对毛利率影响合计约为3.8%。 企业业务全年预期持平 新签三家百万级客户 l i美股：企业业务本季度贡献了多少？从已经结束的三个季度表现看，公司如何评价今年“激进”的尝试？ Benson：前三个季度企业业务实现营收7,165万人民币，其中三季度4,400万人民币左右，总体来看今年企业业务投入、产出结果不理想，事实证明每个新的概念获得客户和学生接受都是需要时间的。 ATA的校园招聘概念对企业来说是一种新的尝试。今年经济形势并不好，企业的人事或者培训部门在这样大环境下更倾向保持原有的招聘方式，所以我们认为需要多一些时间让企业了解我们的业务，进而增强对我们的信心。二季度我们给出的三季度营收预期是1.7亿—2亿元人民币，之所以有3,000万元人民币这样一个比较大的预估空间就是由于当时有太多合同正在谈，而我们确实不知道会有多少合同能成功签订。 总之，企业业务这部分ATA今年投入效果不理想，但是这些投入还是有价值的，因为我们与大量企业建立了沟通渠道。目前我们要做的就是如何增加这些顾客对我们培训、招聘领域的信心，预期今年企业业务营收会与2012财年持平，约为8,800万元人民币。 l i美股：为什么我们2013财年加大投入，并且进来“小部分”订单的结果仅仅是打平呢？ Benson：主要原因是今年ATA更换了测试内容合作方，丧失了一个大顾客的部分业务，从而减少约900万元人民币营收，但是新增客户的营收基本抵消了这个影响。 SHL和SAVILLE是两个在全球都非常知名的个性测试产品。过去，这个顾客使用SHL进行测试，但是SHL不允许我们成为产品的独家代理，而与他同质的SAVILLE愿意提供独家排他授权协议且利润分成上也更为合理，于是我们更换了内容提供商。由于该顾客已使用SHL很多年，不愿意变更，所以ATA就失去了这部分收入。 l i美股：ATA今年获得比较大的企业客户有哪些，他们的订单都是一年期的吗？ Benson：去年ATA企业业务客户数量约在400家企业，今年达到了600多家。新增超过100万元人民币的大顾客有交通银行、民生银行、中国国电三家，另外500万元人民币营收是其他小客户的合计。 这种校招/测评服务合同一般不会一次签订很多年，因为大部分企业的校园招聘活动是一年做一次，所以合同期限都是以一年为单位，一次服务期签订一次合同。从过去三年开展的业务来看，包括从第一年就成为客户的中国银行、中国农业银行的合同也都是每年一签。统计显示大企业的保有续约率为100%。 l i美股：公司未来企业业务上面计划如何进行调整，明年投入的预算如何？ Benson：过去我们主要集中在企业业务拓展方面，现在我们认为也可以在学校方面做一些努力。首先对于今年新增加的销售人员，表现好的我们会保留下来，公司不会采取类似2013财年这样激进的营销战略。因为其中有部分今年积累的顾客对我们的项目是很感兴趣的，所以未来一年我们会继续跟进。另外我们会建立一支专门的队伍，挑选一些特别的内容，如托业考试等与高校进行合作推广，比如成为学分课程吸引学生学习、考试，进而推动相关标准获得企业认可。 2014财年预算正在制定之中，由于2013财年我们在企业业务投入上是比较激进的，所以预期2014财年企业业务投入会持平或者减少。另外为了提高公司整体运营效率，2014财年我们将会进行内部重组，预计裁员50人左右，裁员相关成本大约为800万元人民币，当然这不是只针对于企业业务部门，而是面向公司所有部门的。 四大主要考试项目占公司前三季度营收的60% l i美股：回到传统业务上，按照营收排列，目前公司主要营收集中在哪些考试上？如果按照考量排列顺序如何呢？ Benson：今年营收排名前四位的考试分别是证券从业人员资格考试、银行从业人员资格考试、注册会计师全国统一考试（CPA）和劳动局的考试，这四个考试合计占公司2013财年前三季度营收的60%。考量上的排序分别是劳动局考试、证券从业人员资格考试、银行从业人员资格考试和注册会计师全国统一考试（CPA）。 证券考试将增至10次 保安考试力求年均增长30% l i美股：SAC低迷趋势预计会持续多久？ Benson：我们认为SAC最差的时期已经过去，过去一、两个月北美和亚洲地区股市表现已经有所反弹。此前我们一度担心Q3和Q4的考量会很低，实际上表现并不是很差，预计2013年总考量会在180万次考量左右，前三个季度已经完成140万次。 SAC在2013自然年度考试次数将从以往的4次增加到10次，新增6次由于首次尝试，证券业协会也非常谨慎。 预期能新增考量约20万次，但是考生需要提前预约才可以参加考试。 l i美股：保安考试谈判进展如何？ Benson：保安考试我们已经放弃了大规模以省为单位签署合同，改为按照城市谈合同，所以难度很大。考试付费主体可以是企业、个人或是政府补贴其中的一种方式。而且考试单价各省的标准都不一样。保安考试的合同签订主要集中在一季度和二季度。2011年年底我们只签了三个城市，营收200万元人民币；但今年，到目前为止我们总计已签约八个城市，完成考量5万次，预计可以实现营收500万元人民币，截至三季度末已经完成营收400万元人民币；2014年预计可以签约增加5个以上城市，预计未来三年可以保持年均增长30%左右。 三个大型考试正在洽谈 其中会计职称考试的规模最大 l i美股：CPA已经落袋为安，其实相较于CPA，会计职称考试市场规模更大，相关谈判进展可以介绍一下吗？ Benson：会计职称考试已经确定改成计算机考试的形式，但是目前还没有举行考试，我们也正在洽谈之中，最终结果仍没有确定。我们相信ATA有机会拿到，也相信基于CPA的客户满意度，财政部已经认可了我们服务的专业性。ATA在2014年有三个大型考试正在与有关部门洽谈，其中会计职称的考试规模是最大的。 考虑投入2,000万元人民币开发第二代技术平台 l i美股：此前您说过，ATA的商业模式不存在竞争对手。但是能不能未雨绸缪一下，有没有潜在的对手会出现？譬如往往是哪些企业与ATA竞标？ Benson：首先我并不认为那些公司是竞争对手。就2013财年而言，很多项目当我们宣布竞标，“竞争对手”们就退出了。他们大部分是一些分散的私有公司，所以我们并没有具体数据，他们主要以服务本地客户为主。 其次，我们先进的技术平台是我们最重要的优势。其他机构短时间也许能开发出类似的考试平台，但是我们拥有的考试平台是经过多年经验和数据的不断积累获得的，具有核心竞争力，所以我们必须要保证ATA的技术领先其他公司5—10年的水平。 公司目前正在考虑在2014财年投资开发第二代考试平台系统，预计投入约2,000万—3,000万元人民币，这样我们可以把技术领先优势提高到10年以上，这个计划仍需等待董事局批准。 公司最大股东是软银赛富 短期不会增发改善流通 l i美股：ATA目前一个很显著的问题是流通量小，成交清淡。公司是否考虑通过增发等方式增加一下流通盘呢？ Benson：首先，公司不是不愿意照顾流通股股东的需求，但是ATA目前的工作重点是做好业务；其次，我接触了很多有兴趣的投资者或公司，部分想购买我们的股票，同时又表示买完以后会长期持股。最近三年我给很多投资机构和投资人讲述ATA的故事，很多人都对公司感兴趣，这些购买意愿加起来已经超过百万股了，因为他们相信ATA现有的业务和管理团队能够做好公司。最后，我一直希望可以有机会发一些新股，但是在2次特别分红向股东派息1,000多万美金以后，公司目前还有美元现金4,700万元而且没有收购项目的计划，因此这种情况下公司完全没有理由发行新股。 l i美股：查阅2012财年年报ATA主要持仓机构SAIF（持股33%）、汇丰（持股30.9%）、Able Knight Development Limited（持股12.9%）。能否请您介绍一下ATA这三个主要机构投资者，他们是什么时候约在什么价位介入？ Benson：公司第一大股东SAIF，就是软银赛富，其是IPO之前就已经投资公司并一直支持公司，董事会有1位董事就代表软银赛富；汇丰信托持股30.9%，ATA的ADR存托银行是花旗银行，持股第三位的是公司其中一位创始人的控股公司。